正解: DCorrect: D
信頼＝（信憑性＋頼りがい＋親密さ）÷自己志向性であり、自己志向性が高いほど信頼は割り引かれます。Trust = (Credibility + Reliability + Intimacy) / Self-orientation; the higher the self-orientation, the more trust is discounted.
マイスター、グリーン、ガルフォードは、信頼を「信憑性（言葉の正しさ・専門性）＋頼りがい（約束を守る一貫した行動）＋親密さ（安心して本音を話せる感情的安全）」を「自己志向性（自分の利益・保身・自己顕示にどれだけ意識が向いているか）」で割ったものとして表しました。分子の3要素をどれだけ高めても、相手が「この人は結局自分のことしか考えていない」と感じれば信頼は急落します。営業やコンサルティングで、顧客の課題より自社の売上を優先する姿勢が見透かされる例が典型です。選択肢1〜3は信頼を高める分子の要素であり、これらだけでは不十分だという点がこの方程式の要諦です。Maister, Green, and Galford express trust as Credibility (accuracy and expertise) plus Reliability (consistently keeping promises) plus Intimacy (emotional safety to speak candidly), all divided by Self-orientation (how much attention is on your own gain, protection, or image). No matter how strong the numerator, trust collapses when the other person senses that you ultimately care only about yourself. A classic example is a salesperson or consultant whose focus on their own quota, rather than the client's problem, becomes transparent. Options 1 through 3 are numerator factors that build trust, but the equation's central insight is that they are insufficient on their own; low self-orientation is what makes the others believable.
この方程式は定性的なモデルであり、要素を数値化できるわけではありません。また「自己志向性を下げる」を「自分の利益を隠す」と誤解すると、かえって不誠実になります。組織の評価制度が短期売上に偏っていれば、個人の努力だけで自己志向性を下げるのは困難です。The equation is a qualitative model; the factors cannot actually be quantified. Misreading "lower self-orientation" as "hide your own interests" leads to insincerity. And when incentive systems reward short-term sales, individuals struggle to lower self-orientation through willpower alone.
自分の利益を隠すのではなく、率直に開示したうえで相手の利益を優先する判断を実際に示す（例：自社商品が合わなければ他社を薦める）ことが有効です。組織としては顧客の成果や継続率を評価指標に組み込み、長期的信頼が報われる仕組みを作りましょう。Instead of hiding your interests, disclose them openly and then demonstrably prioritize the other party's—for example, recommending a competitor when your product is not the right fit. Organizationally, build client outcomes and retention into performance metrics so that long-term trust is rewarded.